三一重工与道依茨达成战略合作

　　这件事之所以受到广泛关注，是因为前者是当前重卡市场的新晋黑马，上市一年多以来，销量已突破1.3万辆。而后者是德国知名发动机生产商，在我国卡车市场也是大名鼎鼎，而且它与一汽解放有着11年的合作关系;2018年10月，双方合作结束后，道依茨开始在中国寻找新的合作伙伴，三一重工便进入了它的视野。

　　此次双方“牵手”，不禁带给业内人士诸多猜想：它们的合作模式能否实现共赢?是否将重塑中国重卡市场的格局?

　　■道依茨在中国寻求新的突破口

　　今年6月，道依茨就曾发布公告称，计划与中国工程机械领域巨头——三一重工成立合资公司。

　　仅仅时隔三个月，道依茨发动机项目签约仪式在三一智联重卡产业园举行。据悉，三一智联重卡产业园规划了重卡产业核、国际动力芯(道依茨发动机)、活力研发谷、其他核心产业链和生活配套区六大功能区域，总投资约220亿元，2021年上半年全面建成投产。项目达产后，园区可实现30万辆智联重卡、60万台柴油发动机、以及其他核心产业链和新一代工程机械的规模生产。值得关注的是，三一重工通过与道依茨的强强联合，将共同致力于高端发动机的研制。

　　三一重工方面介绍称，道依茨柴油机高端零部件项目，将以强链、补链为目标，推动中国制造产业链由低端迈向高端，致力于打造中国乃至世界具有竞争力的柴油发动机生产基地。

　　道依茨到底有何优势，让三一重工对此次合作抱有如此大的期望?根据公开资料显示，道依茨公司成立于1864年，总部位于德国科隆，它曾研发出世界上第一台四冲程内燃机，获得400多项德国、欧洲及世界专利技术。同时，道依茨研制的柴油机产品也是沃尔沃卡车的主要配套动力。除此之外，道依茨还是最早来到中国市场的外资发动机企业之一。在中国市场，道依茨与北内、潍柴、大柴都有过合作，十分了解中国用户的需求。

　　2007年8月，道依茨公司与中国第一汽车集团公司各按50%比例，共投资14亿元人民币成立道依茨一汽(大连)柴油机有限公司(以下简称道依茨大柴)，主力产品有C、E∕F、DEUTZ三大产品平台，拥有轻、中、重三大系列，功率覆盖59——250kW，各种变型和适应性产品300余种，配装各类中重型载货车、轻型车、客车、工程机械等。

　　10多年的合作历程中，道依茨大柴取得了丰硕成果，成为国内主流的发动机工厂。DK产品凭借优异性能迅速导入市场，合资第3年销量便超过3万台;在中卡领域，市场份额达到20%、稳居前三甲;在校车市场份额达到11%、位列行业第二位;在非道路高端领域拥有绝对的领先优势，其中，道依茨产品在高端压路机市场份额达到24%，拖泵、车载泵市场份额高达63%、稳居市场第一。

　　为了有更好的发展，2018年10月20日，一汽解放和道依茨结束合资关系，道依茨一汽大柴变更为解放全资子公司，新的一汽解放大连柴油机有限公司正式诞生。

　　“近年来，重卡市场头部企业都在进行动力总成的‘内化’，对于道依茨而言，如果想要在中国市场寻找到一条可持续发展之路，必须重新寻找一家干劲十足、发展势头迅猛的合作伙伴，而三一重工正是这样一家‘后起之秀’。”罗兰贝格全球合伙人方寅亮在接受记者采访时表示，三一重工作为国内工程机械领域的领军企业和重卡市场的黑马，与道依茨的产品优势较为契合，这样的合作对双方来说是共赢，也是道依茨在中国市场实现增长的重要依托。

　　道依茨首席执行官弗兰克希勒认为，与三一重工的合作，是道依茨实施新中国战略的一个重要里程碑。“有了三一重工的助力，我们可以在世界上最大的发动机市场实现快速增长。在最初阶段，道依茨的目标是到2022年实现约50亿欧元的收入。”他说。

　　道依茨认为，近年来中国发动机市场稳步发展，未来几年上升趋势将会持续。预计2019年，中国建筑设备应用领域的增长率将高达5%，重卡运输领域增长率则高达10%。

　　如此广阔的市场自然让道依茨垂涎欲滴，短时间内另觅新欢，足以看出道依茨对中国工程机械及重卡市场是极其看重的。

　　■三一重工仍需弥补动力环节缺失

　　三一重工是我国工程机械领域的巨头，三一挖掘机、混凝土机械等在国内外市场均有一定影响力。2018年，三一重工进入重卡市场后，销量快速攀升，产品上市仅一年时间，累计销量已达1.3万辆。

　　业内普遍认为，三一重工能在短时间内实现市场突破，主要有两方面原因：其一，三一重工通过互联网思维、平台思维、大数据思维，实现商业模式的创新。三一重工采用线上售车模式，线下只有体验店而不设经销商，削减传统经销环节，降低了销售成本，撬动重卡传统经销模式转型升级;另一方面，三一重工实施低价战略，30万元的价格可以购买到配装主流配置的大马力牵引车，在当前竞争激烈的重卡市场，价格较低的三一重卡成功吸引了一部分用户。此次三一重工与道依茨发动机项目签约仪式上，500辆定价31.8万元的三一8×4载货车在47秒内被抢购一空，可见三一重工的销售模式和低价策略击中了相当一部分用户的需求点。

　　三一重工董事长梁林河表示，要用三年左右的时间，让三一重工的年销量达到6万辆，并成为IPO上市的公众公司;再用两年时间，让三一重工的年销量突破10万辆，进入重卡行业10万辆俱乐部。

　　在业内人士看来，三一重工想要完成如此高的销售目标，就意味着其必须要挤进重卡行业前五。众所周知，重卡市场品牌众多，竞争十分激烈，三一重工如果想要突破重围，在重卡领域有进一步作为，就必须在动力配套上有大的突破。

　　天津大学内燃机燃烧学国家重点实验室副主任姚春德在接受记者采访时表示，为了降低成本、提高整车匹配度以及不受外部因素限制，近年来，各家重卡企业都在积极开发或合资生产发动机产品。这方面，三一重工没有及时跟进，所以现在很希望能够通过与先进的发动机企业合作，研发制造自己的动力产品。道依茨是一家老牌的发动机公司，不仅技术先进，而且了解中国市场。如果可以为三一重工进行针对性开发、量身定制产品，双方合作或许会有很好的效果。

　　方寅亮指出，发动机作为车辆最为核心的部件，是整车产品实现技术升级的重要一环。目前，头部企业都在不断加大技术储备和自身筹码，其中一汽解放在内化发动机产业方面，走得比较靠前。近几年，解放重卡表现强势，销售成绩更是一枝独秀，这与其在发动机领域的良好布局是分不开的。中国重汽和陕汽背后有潍柴黄金动力链的支持，潍柴拥有非常雄厚的研发基础，基于此，中国重汽和陕汽在整车的动力性、可靠性、性价比方面都有非常大的优势。而三一重工是工程机械领域的龙头企业，并且正在向重卡领域发力，发展势头迅猛，但与第一梯队企业相比，仍需在动力总成方面进行提升。此次选择与国外发动机企业合作，是一种很好的差异化竞争策略。对于三一重工而言，与道依茨合作有具体的现实诉求。

　　行业专家张恒(化名)认为，与道依茨“牵手”，是三一重工推动重卡销量增长的重要举措。与道依茨合作后，三一重工在动力匹配方面将拥有更多选择，不仅可以配装潍柴动力，还可以在高端车型上配装道依茨和康明斯发动机。多元化的动力选择，不仅可以满足不同领域用户的需求，还能为三一重工的销量增长提供更大空间。

　　■机遇与挑战并存

　　当前，中国重卡行业整体格局相对稳定，用户的品牌忠诚度也非常高。想要打破这一现状是非常困难的。而且需要注意的是，整车与发动机之间的匹配和磨合需要一定的时间，只有通过不断收集、分析用户数据，才能进一步改进、优化产品，最终使产品能够满足用户需求。所以对于三一重工和道依茨而言，还有很长的路要走。

　　“对于国内重卡用户而言，目前市场上可供选择的重卡和发动机产品非常多，用户是否愿意尝试一个全新的产品也是一个未知数。”张恒坦言。

　　方寅亮也认为，道依茨和三一重工之间的合作肯定会面临一定的困难和挑战。但他指出，近年来，中国物流效率持续提升，中大型车队不断涌现，他们对中高端重卡产品的需求呈现日益增长的趋势，行业对重卡全生命周期管理理念的重视程度也持续增强。在这种背景下，中国物流市场对优质产品和技术的需求势必会大幅提升。未来，中高端重卡很可能是重卡市场中增长最快的。整车企业如果想有所作为，就必须重视和深耕这一领域。三一重工和道依茨的合作，就是为了抓住中高端重卡未来良好的市场机遇。“对于三一重工和道依茨而言，双方合作是各取所需，至于后期双方合作能否顺利推进，则要看双方的配合和信任度，以及持续的合作驱动力。”方寅亮说道。

　　也有不少业内人士认为，道依茨的优势集中在风冷发动机领域，在非道路机械诸如高端压路机、拖泵、车载泵领域，道依茨的市场占有率稳居前列。但在重卡领域，道依茨在中国市场算是小众产品，并未占据主流市场地位，从这个角度来看，三一重工与道依茨的合作能否实现共赢，有待进一步观察。

　　姚春德指出，从道依茨发展历程来看，它是一家在工程机械和军工领域拥有强大实力的企业，因此道依茨与三一重工的合作可能更多还是侧重于工程机械领域。

　　“目前国内重型车动力配套领域有解放动力、潍柴、玉柴、上菲红、康明斯等品牌，道依茨想在重卡市场占有一席之地，是比较困难的。从技术路线上来看，重卡发动机的发展方向已经非常明晰，比如高压喷射技术、废气再循环技术以及SCR技术等。上述几家发动机企业已经有了非常好的技术储备，其他企业想要入局竞争，机会比较渺茫。”姚春德表示。

　　其实，双方的合作能否顺利推进，最终还要取决于终端用户是否认可。

　　湖南衡阳卡车司机王世林在接受记者采访时表示，无论是外资品牌还是国产品牌，想要赢得用户认可，关键要看能否提供高性价比的产品，是否在售后服务方面下足功夫。“三一重工作为新晋的重卡品牌，非常有闯劲，在价格上也做出了很大让步，但实事求是地说，三一重工的产品还没有经过长时间的市场验证，如果再过几年，它能一直保持口碑，那么我也会考虑入手一辆。”对于此次三一重工与道依茨之间的合作，王世林表示：“希望双方的合作能给一线卡车司机带来更好的产品和服务。”