打破国外技术垄断，徐工书写国家基础建设传奇故事

　　这台KHU2000旋挖钻机来自徐工。如今，十几年过去，当初籍籍无名的国产品牌已经牢牢占据了国内桩工行业第一，在祖国乃至世界的基础建设工程中，总能看到一抹亮丽的徐工金。从温润的平原到雪域高原，从南美到中亚、东南亚，五年征程仆仆，徐工在基础工程施工领域创造一个又一个奇迹、刷新一项又一项纪录、攀登一个又一个高峰。

　　尤其在2011年后，在高铁项目纷纷下马的大环境下，徐工旋挖钻机以强劲的入岩能力，引领旋挖钻机产业向南方硬地层工民建扩展，取得了XR280以上大吨位旋挖钻机60%以上的市场占有率，稳居行业第一。从自主研发、艰难起步到全面覆盖南方市场、华东、华北以及西北地区市场，徐工真正做到了坐拥桩工行业话语权。

　　艰难困苦玉汝于成

　　六年前的2010年3月，徐工旗下徐州徐工基础工程机械有限公司(以下简称“徐工基础”)成立，作为行业唯一一个专业发展基础施工机械的规模型企业，他成立之初就给行业带来了巨大震动。业内对于基础公司的前景，有看好、有支持，自然也有很多质疑。

　　21世纪的第二个十年一开始，中国工程机械就跌宕起伏，工程机械行业自2011年4月以来连续近60个月遭遇断崖式下行，行业进入寒冬，空前严峻的市场环境和严重过剩的产能，已经把全行业企业逼到了面临亏损或严重亏损的悬崖边上。

　　“只能做大，不能做小;只能做快，不能做慢;只能做强，不能做弱”，徐工集团董事长王民对徐工基础提出了这样的要求。

　　在徐工集团的大力支持下，徐工基础顽强生长、逆势增长，连续5年持续实现营业收入、利润平均增幅达40%以上，提前一年实现了公司“十二五”的目标;营业收入从2010年成立初的2.3亿提升到2014年的23.3亿，五年增长了十倍，2015年营业收入20.5亿，利润同比增幅8%;产品由成立之初的2个门类18个型号发展到现在的4个门类近60个型号，市场范围从桩工、非开挖机械扩展到了矿业机械、能源开发领域，“两钻”产品双双以绝对优势连续四年稳居国内市场占有率第一位置，成为行业无可争议的首选品牌。

　　市场驱动逆向研发

　　做好产业发展的第一步是做好产品。

　　徐工基础总经理孔庆华，曾担任过徐工集团营销公司总经理，凭借其多年的市场营销经验和对客户需求的谙熟于心，总结出了一套在落后对手的情况下能够出奇制胜的战略思想。孔总曾告诉大家，反击战的关键是产品!而且不仅仅是产品，更是一种能够持续产生优秀产品的机制。以市场为驱动的逆向多维协同产品研发流程，将新产品的市场开发提到研发设计之前，利用开发周期，同步市场营销，提前预热市场;改变定价机制，由市场价格倒逼成本及设计方案;通过技术、工艺、供应商、经销商、客户协同设计，缩短研制周期，提高了产品对市场的适应性和竞争力。

　　XTR系列隧道掘进机就是在这样的理念下实现自主研发并迅速占领市场的典型案例。2013年，徐工基础将煤矿掘进机用于隧道施工领域，开发出适应岩石掘进的EBZ200R硬岩型掘进机，有用户向技术人员反馈：市场上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你们的5米还是不够!”

　　用户的反馈得到了徐工基础的高度重视。为了生产出更加适应市场需求的隧道掘进机，起初，徐工基础寻求与日本某公司开展合作。

　　但合作无疾而终，日本公司表示关键零部件技术不转让，徐工可以购买截割部，但至少350万人民币。这意味着，以350万购买零部件，即使研发成功，也会让产品失去价格优势。

　　为了实现自主研发隧道掘进机，掌握产品的核心技术。2014年年初，经过广泛调研，徐工基础邀请用户及行业专家参与讨论，初步确定了隧道掘进机设计方案。

　　半年后，徐工首台悬臂式大断面隧道掘进机XTR260顺利下线，在大连、云南等隧道项目施工中取得良好效果。随着国家对炮掘开采的管控越来越严格，越来越多的徐工隧道掘进机“占领”了全国各地隧道工程，同时也打入印尼、肯尼亚、塔吉克斯坦等国际市场。

　　市场驱动研发，决定我们做正确的事;逆向多维协同，决定我们把事情做正确。此后陆续出台的新产品如深井钻机、XTC双轮铣槽机等切准市场脉搏，向高端产品倾斜，摆脱了国内同行低端竞争的泥淖。

　　工法致胜助推销售

　　当笔者走进徐工基础，看到十余个硕大的石柱错落有致地伫立在草坪上，上面标注着岩石名称、岩石硬度、施工地点、桩径、桩深……原来它们来自徐工旋挖钻机在全国各地的施工现场，如今它们默默着伫立在这里，如同一名老战士展开他的赫赫勋章，简述着战场中一路走来的传奇故事。

　　旋挖钻机在发展初期，主要是用于较软的土层钻进施工，对于岩石等复杂地层无能为力。2010年前，旋挖钻机主要市场在东北。而云贵川等西南地区，地层复杂，尤其是基岩较多，一直是旋挖钻机的空白市场。徐工基础决定把地层复杂的西南作为市场突破口，确立了以“工法促销售”的营销战略，通过与用户交流如何选机型、配钻具，帮助客户解决施工中的难题，徐工旋挖钻机很快崭露头角，吸引了越来越多的房建桩大客户。

　　工法上的不断创新、改进，加之产品较高的性价比和不断的质量改进，仅仅两年的时间，徐工就打破了在西南、华南地区三一、中联、南车三分天下的局面，取得了国内XR280以上大吨位旋挖钻机60%以上的市场占有率。

　　2013年徐工基础成立了工法研究所，开展了系统深入的工法研究，并与市场紧密结合，进行从售前到售后全方位技术支持，为客户量身定制施工工艺工法，制定全套产品施工解决方案，并不断进行振动锤施工工艺、全套管施工工艺、电网塔基施工工艺研究等，并研发相应施工设备，推向香港、土耳其等海外市场以及电网施工领域。

　　四位一体创新经营

　　2013年4月，徐工基础“基础工程机械专业化管理体系的构建和实施”项目荣获第十九届江苏省企业管理现代化创新成果一等奖，12月份该项目又荣获第二十届国家级企业管理现代化创新成果二等奖。在此项目中有个像钻石一样夺人眼球的架构“四位一体”，这是以价值共赢、超值服务、人才培养、绩效管理分别形成的企业高效运行的四位一体经营管理体系。

　　在四个独具特色的四面体金字塔式“四位一体”经营管理体系中，分别赋予其不同的角色：“四位一体”价值体系包含制造商、供应商、经销商、用户，实现价值链合作共赢;“四位一体”服务体系包含优秀产品、工法支持、操作机手、维修保养，满足用户需求，促进经营目标实现;“四位一体”培养体系包含A角、B角和帮带对象，有效提升人才素质，保证经营管理体系的人才保障;“四位一体”绩效体系，通过SMART原则、月考核、季评价、年评选四个维度,加强其他“四位一体”经营管理体系的有效性。

　　2011年9月19日，徐工基础全国水平定向钻千万让利订货会，是树立水平定向钻市场占有率第一的里程碑，同时也是四位一体经营模式最有成效的应用。正是联合钻杆、钻具、导向仪等供应商，以及和经销商共同创举性推出“打包销售”，在极力优惠终端的同时，牢固了整个产品链，顺利的抢占山东、河北等行业主市场的榜首地位，会议当天共形成86台定向钻销售协议，为水平定向钻机的行业第一的位置，打下了坚实的基础。

　　江河之水，非一源之流;千镒之裘，非一狐之白。企业发展也如此，正如徐工基础总经理孔庆华在公司成立五年大会上对所有参会来宾的真诚直言：“5年的仆仆征尘，如果没有我们团队的‘四位一体’，没有我们‘通有无、交相利’‘共赢共进’的共同的价值观，并肩驰骋，没有大家的互相理解、互相支持的兄弟情怀，怎么会有今日的‘会当凌绝顶，一览众山小’。供应商朋友在公司资金匮乏、周转不济时的鼎力支持;经销商朋友在产品市场认可度低、没有品牌优势时帮助公司抢占市场;用户朋友中肯的产品研发、改进意见，共同助力基础公司成为徐工集团主力战舰......在徐工基础享受企业发展红利的同时，也没有忘记帮助代理商、供应商提升自身经营质量，推动上下游文化理念的融合，同进退、共发展，打造协同创新的‘利益共同体’。

　　后市场变革转型升级

　　2016年4月5日，李怀刚登上了开往南京的高铁。作为徐工基础再制造中心主任，此次南京之行让他充满了兴奋和期待。

　　第二天，站在第二十二届江苏省企业创新成果表彰会上，李怀刚捧回一块金灿灿的奖牌，“装备制造企业工程机械再制造产业化发展管理体系的构建”荣获江苏省企业管理现代化创新成果一等奖。

　　2013年下半年，徐工基础调整组织机构，配备资源，成立了新品再制造中心。对经营不善的用户，回收其设备，并进行再制造，二次销售，盘活客户资产，解决客户经营难题。之后其运行建设工作主要集中在产品整修能力的提升，优化工艺流程，缩短制造周期，提高二手车整修速度和质量标准。2015年再制造工作得到了进一步发展，围绕整修、销售、服务、备件、租赁五大部分，向产业化发展转变。借助内外部多样化平台，推出以租代售、置换、以旧换新等销售模式，构建“多轨制”营销体系，满足用户不同需求。形成了一套可复制推广的工程机械产品再制造管理模式，为后市场业务的纵深发展打下了坚实的基础。

　　高性价比的再制造产品让更多用户得以受益，2014年11月，30余台再制造旋挖钻机系着鲜艳的大红花，批量销往福建平强国际公司。如今，这30余台旋挖钻机应用于福建省福州、泉州、厦门等地的民用建设、基础建设，创造了显著的经济效益，福建平强国际公司迅速成长为一家集工程项目、销售、服务、租赁为一体的综合性企业。

　　雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。在当前关乎生与死的疾风骤雨中，徐工基础主动调整发展结构适应市场，拓宽思路稳健经营，等待他们的自然是傲立风雪;而随徐工集团一起设立的那个远方——登顶珠峰，必将不再遥远!