如何有效塑造电商品牌 达闻通用《三匠会》公益品牌沙龙
《三匠会》公益品牌沙龙属于公益性质的线下沙龙活动，由中国领先的市场研究咨询公司达闻通用主办，沙龙每两月举办一期，每期都会邀请一些重量级嘉宾进行主题演讲，其宗旨是致力于成为广州营销与研究业行内研讨品牌的沙龙，让大家有一个很好的交流与社交的平台。
沙龙自举办以来，影响力日益显现，沙龙曾获“南方卫视”报道，众多知名品牌前来参加与研讨交流。包括广州地铁、欧派家居、格兰仕、万家乐、P&G、红谷皮具、曼秀雷敦、艾斯黛儿、依波路、PayPal等知名品牌，以及天进、集和中国、尚道、百灵时代、广州乐岛、广州墨尚、新华信等知名信息咨询与传媒类企业，均多次、先后参加过《三匠会》品牌公益沙龙。
2014年1月11日举办的《三匠会》公益品牌沙龙的第四期，在广州风景优美的TIT创意园内举办。主题是“如何有效塑造电商品牌”，在本期沙龙，达闻通用的付锐娟经理分享了对“褚橙”的数据化解读，尚道集团董事长、中国女性营销第一人张桓先生结合正在服务的一个知名护肤品牌的品牌策划推广实例，分享了自己对打造电商品牌的独到理解。下面分别摘录一个网友心得及老张亲自写的记录。
一、小小阿狸的沙龙心得分享：
宁当榴莲，不做香蕉
榴莲，对于很多人来说就是爱得爱死，恨得恨死;香蕉呢，既不讨人喜欢也不讨人厌，但没有任何特点可言。
By 雕爷牛腩
周六下午三匠会的《如何有效塑造电商品牌》分别有付老师和张老师分享了两个案例，一个褚橙，一个是上市的护肤品牌的营销推广。两个不同的案例，共同讲述了互联网下如何做到有效的品牌营销。对于褚橙已经是大众都熟知了，而尚道营销的张老师则分享了护肤行业中某家知名公司的营销实例，因涉及保密原则，所以文中以X代表这家护肤品牌公司，在此再次向分享了干货张老师致敬，这次分享真是让我和小伙伴们都受益匪浅。
案例分享 1 ： “ 褚橙进京 ” 还是 “ 褚橙进击 ” !
作为2013年明星农产品——褚橙，上演了一出“褚橙进京”，成为最热销，也是最知名的电商产品，成了知名的“励志橙”。付老师通过将褚橙与新奇士(传统品牌)、柳桃(追随品牌)的对比，分析了褚橙成功的原因。
褚橙的在2013年引爆了疯狂的口碑营销，他们并没有选择单一的媒体频道，而是全面布局，无论是本来生活，韩寒的助阵，王石等微博大V的转发都是一个环节，但互联网仍是宣传的主战场，而且数据发现微博的传播效果仍旧优于微信。
褚时健的名人效应与其产品结合所延生的励志故事，深深打动了一群年轻人，在年轻人中具有相当高的知名度，通过年轻群体营造口碑扩散，影响了具有购买力的中产阶层，形成了巨大的购买力，且互联网的便利，使得销售辐射了全国区域，打破传统销售受地域的限制。数据发现褚橙的认知及购买转化率(62.8%)上稍微落后于新奇士(79.3%)，但在最近购买及其最常购买转化率(56.8%和30.4%)上要远高于新奇士(54.5%和19.2%)
最终在这次“品牌狙击战”中，褚橙的品牌GPS指数(60.6)紧追新奇士的品牌GPS指数(60.9)，而远超柳桃的品牌GPS指数(52.5)。褚橙可以说成功的通过“褚橙进京”实现了“褚橙进击”。
解决疑问 1 ：褚橙是否具有可持续性?
现场各位朋友都怀疑褚橙会不会是一个“昙花一现”的品牌，毕竟褚橙的定价非常高，虽说其励志故事讲得很不错，但不是每个人都会经常买这种比普通橙子定价高2-3倍的产品，而且在网络时代，一个故事再有感染力，也太容易被遗忘。做生意并不是一时一阵的事情，是考虑长久可持续的。
从付老师提供的数据发现，吃精神是表面的差异，好吃及其产品的正宗性正是其成功的核心，还有其强大的上游管理能力。可见其成功并不是偶然，而是真正的十年磨一剑。褚橙后续的可持续发展，必然要回归产品本身，做出更优质的产品，同时对于知名度的提高，下一步需要加强对中产阶层更直接的宣传，而O2O也将是褚橙未来品牌迅速提升的有效策略，也再次说明了电商品牌完全可以跳出低价的陷阱。(哈，典型的说得好，也要做得好!)
解决疑问 2 ：褚橙的案例是否具有可复制性?
通过褚橙与柳桃的对比，可见柳桃已经是一个失败的产品，同时潘苹果也同样是。但今年端午的时候发生的“汨粽”，也是“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，一套组合拳打下来，社会反响都不错。可见“褚橙”不是不能模仿，只是电商需要精准找到这些高端农产品的受众。这些农产品之所以高端，在于其品牌高端。(众位小伙伴的讨论中也提出投入成本太高，小而美说不定很难复制这样的模式的疑问，但终究没有得到一个相当满意的答案。)
遗留待解决问题：
褚橙的营销中，传播路径轨迹是怎样的?爆点是在哪里出现?引爆规律是什么?客户群体之间如何实现转化，如何提高重复购买率等等，很多现场解决不了的问题还是等待更多高手解决分享。
案例分享 2 ：某护肤品牌 X 的营销策略分析
张老师分享的某护肤品牌X的案例属于行业秘密，不方便在此说得详细，现场也没有拍照，所以只能简单分享X的战略规划和布局。
张老师分享的X品牌始终从经营用户的终身价值的角度出发，其采用多品牌战略规划，以客单价低，体验好的产品A吸引流量到客单价高的主打产品B，获取高额利润，而产品C为其主要推广的产品，提升其品牌形象，而同时产品C对于产品A和产品B的关联性很强，容易转化成购买力，最后还有产品D铺展在线下，增强顾客体验，提升顾客的重复购买率。
其产品ABCD的系统规划，囊括了祛痘，美白等功能，通过产品包装，网页设计，统一视觉场景化设计，并打造了一个具有娱乐化，好玩，互动的用户个性化社区，通过一系列好玩的互动游戏，打飞机，植物大战僵尸，微信刮刮卡等，一系列均围绕消费者，服务消费者，挖掘出了巨大的用户价值。
张老师强调了，不要再用所谓的调研、定位、规划来创建或维护品牌，群体才是最有智慧的，建议只做20%，其余80%和用户一起创建，用户越参与越有感情，更会不离不弃。
解决疑问 1 ：社交化 CRM 的作用是什么?
传统的营销模式均是广撒网的方式，只是挖掘了顾客的价值，具有一次性的特点，而社交媒体的营销模式则是注重重复购买率，挖掘用户的终身价值(注意用户与顾客的区别)。重复购买率与重视顾客比获取新顾客重要多了，小米的核心粉丝才50万，正是这忠诚的顾客造就了316亿的小米。社交化的CRM，即时的真诚服务，是维护客户关系的利器。
解决疑问 2 ：当榴莲还是当香蕉，这是个问题?
没有逼格(装逼装出格调)的品牌很难有分析，没有粉丝的品牌没有未来。无论是品牌还是个人，其实都有自己的天赋或基因，只要你活出自我，总有人会喜欢你，最忌讳试图讨好所有人而变得没有个性了，只是好好先生，而事实证明好好先生不太受欢迎，从这方面看，诺基亚的到下，卡尼尔的衰落都有这样的因素在里面。张老师引用了雕爷牛腩的一句话：榴莲，对于很多人来说就是爱得爱死，恨得恨死;香蕉呢，既不讨人喜欢也不讨人厌，但没有任何特点可言。所以大家最好还是当个榴莲吧，哈~
今晚分享的内容不足分享会的十分之一，只是简单分享，并挑取四个的问题分享，而张老师对于如何扩大产业边际，寻找红海中的蓝海的方式和对于O2O(Offline To Online)服务用户的新观点，亦是令人耳目一新，感谢三匠会的干货分享，期待两个月后的活动。
二、尚道张桓董事长的亲手笔录：
上午刚和某儿童客户确认了其可互联网化的品牌定位，中午见了俏十岁的某一级代理商，下午与60多位朋友分享了下关于如何用互联网思维打造品牌的心得，简单整理观点如下：
1、互联网思维就是用户思维，诺基亚、卡尼尔等衰落皆是只有顾客，但没有用户，即消费者和你只是交易关系，购买后如果非维修等问题基本与你不再发生关系，但苹果和小米则不一样，基本一连电脑即可“同步”;
2、没有逼格(装逼装出格调)的品牌很难有粉丝，没有粉丝的品牌是没有未来的。无论是品牌还是个人，其实都有自己的天赋或基因，只要你可以活出自我，总有人会喜欢你的，最忌讳试图讨好所有人，最好变得没有了个性，只是好好先生，从这方面看，很多所谓的传统大牌比如护舒宝、玉兰油等都很危险;
3、移动互联网时代，建议重新想象自己的行业或产业边界，谁说儿童摄影属于摄影行业，为什么不能是“记忆”产业呢?谁说假发就是功能性产品，为什么不能是速变发型呢?谁说微波炉只能是多年不换的电器，为什么不能是烘焙产业呢?小米不仅是手机，而是人的另外一个器官，是一个互联网公司;
4、微信最恐怖的是“扫一扫”，也是其O2O的超级媒介，微信通过扫一扫可以连接一切，让所见即所得，6.5亿用户算什么，以后每件商品、店铺、柜台、橱窗都可以成为用户登录微信关注你的入口，这意味着什么?
5、怎么做社交化CRM?不要认为CRM是负担，其实即时的真诚服务是最好的营销，复购率和重视顾客比获取新顾客重要多了，小米核心粉丝才50万，正是这忠诚的顾客造就了316亿的小米，忘掉广撒网的营销模式吧;
6、不要再用所谓的调研、定位、规划来创建或维护品牌了，群体才是最智慧的，建议只做20%，其余80%和用户一起创建，用户越参与越有感情，更会不离不弃;
7、微信朋友圈的最大价值在于强关系链，所以你的真正的朋友不在乎多，哪怕只有几百个，如果经常互动关系不错相互信任欣赏，其实你的关系节点就很容易成为爆点;
哦，其实今天的分享和感悟很多，时间关系就不一一记录了，有机会再与大家好好分享。
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